Das SELLSATION Buying Center

Vor allem im Investitionsgütervertrieb bildet in der Regel ein Buying Center die Seite des Einkaufs des jeweiligen Kunden ab. Die verschiedenen, am Kaufprozess beteiligten Personen machen die Verhandlungsführung für den Verkäufer zur Herausforderung. Das SELLSATION Buying Center bietet Ihnen als Verkäufer die Möglichkeit, die unterschiedlichen Akteure auf der Kundenseite nach verschiedenen Kriterien bzw. Rollen zu klassifizieren. Diese Kriterien sind einerseits die formelle Aufgabe in der kaufenden Organisation bzw. im Buying Center, andererseits können zusätzlich auch emotionale oder informelle Kriterien abgebildet werden. 

Der Sinn der Buying Center Funktion ist es sicher zu stellen, dass alle an der Kaufentscheidung beteiligten Personen erfaßt und gemäß Ihrer Rolle oder der zugewiesenen Kriterien optimal betreut werden.

An dieser Stelle verweisen wir auf den Artikel "Anlage und Verwaltung von Kunden- und Projektrollen", dessen Inhalt an Administratoren gerichtet ist.

Für Sie als Anwender haben wir sowohl Kunden- als auch Projektrollen definiert, um die Funktionsweise des Buying Centers zu demonstrieren.

Organisationsrollen in diesem Beispiel:

Projektrollen in diesem Beispiel:

In SELLSATION haben Sie die Möglichkeit mehrere Rollen Gruppen für beide Kategorien anzulegen. Darüber hinaus können Sie bei der Konfiguration entscheiden, ob eine Rollen Gruppe als Mehrfachauswahl definiert ist oder nur als Einzelauswahl. In unserem Beispiel ist die Organsationsrollengruppe als Einfachauswahl definiert. D.h. jeder Ansprechpartner eines Kunden hat kann nur eine Rolle innehaben. Geleitet von der einfachen Annahme, dass ein Vorstand nicht gleichzeitig Mittleres Management sein wird, haben wir diese Gruppe eben so definiert. 

Es wäre vorstellbar, dass Sie jetzt noch eine Organisationsrollengruppe wie etwa Aufgabenbereich zusätzlich definieren. Diese Gruppe wäre dann empfehlenswerter Weise als Mehrfachauswahl anzulegen, da es durchaus vorstellbar ist, dass eine Person, die in der Hierarchierolle "Management" inne hat, gleichzeitig aber für mehrere Geschäftsbereiche verantwortlich ist. Typisches Beispiel wäre etwa die Vertriebs- und Marketingverantwortung in einer Person zusammenzufassen.

Die Projektrollengruppe wurde in unserem Beispiel als Mehrfachauswahl definiert, dadurch lassen sich alle Kombinationen von Rollen in einer Person vereinen.

Sobald die Rollen definiert wurden und ein gemeinsames Verständnis für die Bedeutung etabliert ist, können Ihre SELLSATION Anwender mit der Zuordnung der Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden beginnen.

Zuordnung von Rollen zu Ansprechpartnern

Aus der Projektdetailansicht im Reiter Projekt/Historie:

Wir befinden uns in der Projektdetailansicht des Project USA. Bitte achten Sie auf die Hinweise im Projektnamen (links oben), dass Sie tatsächlich mit dem gewünschten Projekt arbeiten. Im unteren rechten Bereich sehen Sie die dem Projekt zugeordneten Ansprechpartner des aktiven Kunden. In unserem Fall haben wir zwei Kunden, die diesem Projekt zugeordnet (siehe Box Mitte rechts). Durch Klick auf die Kundenbeziehung können Sie den aktiven Kunden zu diesem Projekt wechseln. Die Details zum jeweiligen Kunden finden Sie weiter oben am Bildschirm, dazu müssten Sie etwas hinauf scrollen. 

Nun aber zur eigentlichen Sache: Wir wollen nun dem Ansprechpartner Lars Buchhammer die passenden, vorbereiteten Rollen zuordnen. Dazu klicken wir auf den Button "..." neben dem Ansprechpartnereintrag (Box rechts unten). Das Kontextmenü wird geöffnet und wir klicken auf "Bearbeiten":

Die Eingabe Maske für den Ansprechpartner wird geöffnet:

In den beiden Boxen sehen sie nun die beiden konfigurierten Rollengruppen. Nun können Sie die Zuordnung vornehmen. 

Hinweis: Kundenrollen können auch dann zugeordnet werden, wenn Sie den Ansprechpartner von der Projektdetailansicht aus bearbeiten, da diese Zuordnung gleichsam "global" vorgenommen wird, also direkt an der Person in Ihrer Beziehung zum Kunden Diese Rollen sind dann auch beim Ansprechpartner in seiner Projektrolle immer zu sehen. Projektrollen hingegen sind nur im jeweiligen Projekt sichtbar, da ein und dieselbe Person in einem Projekt andere Projekt bezogene Rollen inne haben kann, als in einem anderen.

Nachdem Sie die Rollen zugeordnet und den Datensatz gespeichert haben sieht die Ansprechpartnerübersicht nun so aus:

Aus der Projektdetailansicht im Reiter Ansprechpartner:

Wir befinden uns nun ebenfalls im Project USA, haben aber zum Reiter Kontakte gewechselt. Im oberen Bereich kann man auf diesem Bild auch die Details zum Kunden sehen.

Gleich unterhalb der Informationsreiter sehen Sie zwei Toggles:

• Links den Toggle Ansprechpartner/Buying Center
  Nicht alle dem Projekt zugeordneten Ansprechpartner sind notwendiger Weise Teil des sogenannten Buying Centers, daher die Unterscheidung.
• Rechts den Toggle Liste Liste/Cards
  Je nach Ihrer Präferenz können Sie die Form der Darstellung wählen.

Listenansicht:

Cards-Ansicht:

Der Kundenname "A1 Holding AG" dient in der Listenansicht auch als Zusammenfassung der Ansprechpartner vom Kunden "A1 Holding AG". Gibt es zu einem Projekt weitere Kundenbeziehungen und sind dieser Kundenbeziehung weitere Ansprechpartner zugeordnet sieht man eine weitere Zusammenfassung der Ansprechpartner zu diesem weiteren Kunden (in unserem Fall A1 Croatia), eben auch namentlich in gleicher Weise dargestellt. In der Cards-Ansicht sieht man auf den einzelnen "Visitenkarten" auch den Firmennamen. Weiters läßt sich in der Cards-Ansicht ein hierarchischer Organisationsgraph zusammenstellen, indem die einzelnen Karten per Mausbewegung in Ihre hierarchische Position gebracht werden.

In der Listenansicht sind die vergebenen Organisations- und Projektrollen in Ihrer farblichen Ausprägung zu sehen. In Cards-Ansicht werden sie als normaler Text dargestellt.

Ansprechpartner, die dem Projekt zugeordnet sind, müssen zusätzlich bei Bedarf auch dem Buying Center zugeordnet werden. Dazu gehen Sie wie folgt vor:

In der Listenansicht können Sie beliebig viele Ansprechpartner aus der Liste markieren:

Anschliessend müssen Sie nur noch auf den Button "Zu Buying Center hinzufügen" klicken.

In der Cards-Ansicht können Sie für jeden einzelnen Ansprechpartner das Kontextmenü "..." aufrufen und hier den Punkt "Zu Buying Center hinzufügen" anklicken:

Die Buying Center Ansicht

Wechseln Sie im Kontaktreiter der Projektdetailansicht zum Buying Center wie unten gezeigt.

Listenansicht:

Cards-Ansicht:

Wie Sie im Vergleich zu den obigen Bildern sehen können, sind nicht alle dem Projekt zugeordneten Kontaktpersonen in den Buying Center Ansichten aufgelistet.