2. Reiter Kontakte / Buying Center
3. Zuordnung und Darstellung von Rollen und Ansprechpartnern
4. Definition von Organisations- und Projektrollen
1. Allgemeines
Vor allem im Investitionsgütervertrieb bildet in der Regel ein Buying Center die Seite des Einkaufs des jeweiligen Kunden ab. Die verschiedenen, am Kaufprozess beteiligten Personen machen die Verhandlungsführung für den Verkäufer zur Herausforderung. Das SELLSATION Buying Center bietet Ihnen als Verkäufer die Möglichkeit, die unterschiedlichen Akteure auf der Kundenseite nach verschiedenen Kriterien bzw. Rollen zu klassifizieren. Diese Kriterien sind einerseits die formelle Aufgabe in der kaufenden Organisation bzw. im Buying Center, andererseits können zusätzlich auch emotionale oder informelle Kriterien abgebildet werden.
Der Sinn der Buying Center Funktion ist es sicher zu stellen, dass alle an der Kaufentscheidung beteiligten Personen erfaßt und gemäß Ihrer Rolle oder der zugewiesenen Kriterien optimal betreut werden.
An dieser Stelle verweisen wir auf den Artikel Anlage und Verwaltung von Kunden- und Projektrollen, dessen Inhalt an Administratoren gerichtet ist.
Wir haben in folgendem Beispiel sowohl Kunden- als auch Projektrollen definiert, um die Funktionsweise des Buying Centers zu demonstrieren.
2. Reiter Kontakte / Buying Center
Hier sehen Sie alle Kontaktpersonen, auch externe Kontakte und Kontakte von anderen Kundenbeziehungen.
Gleich unterhalb der Informationsreiter können Sie zwischen Listenansicht und Buying Center / Cards wechseln.
2.1. Listenansicht
Die einzelnen Spalten der Listenansicht lassen für User mit mit Administratorenrechten in der Administration konfigurieren. So können wie im Beispiel unten die Kunden- und Projektrollen angezeigt werden.
2.2. Buying Center / Cards
In dieser Ansicht können Sie mit Drag & Drop Sie das Buying Center mit Hierarchien aufbauen.
In der Listenansicht sind die vergebenen Organisations- und Projektrollen in Ihrer farblichen Ausprägung zu sehen. In Cards-Ansicht werden sie als normaler Text dargestellt.
Wenn Sie auf die (...) klicken, sehen Sie folgende Optionen. Hier können Sie, wie in den unteren Kapiteln beschrieben mit "Bearbeiten" Kontaktpersonen bearbeiten und Organisations- und Projektrollen definieren.
2.3. Kontaktpersonen auf der ersten Seite der Kunden- und Projektdetailansicht
So sieht der erste Reiter der Kunden- oder Projektdetailansicht im ersten Reiter "Projekt" aus:
Im unteren rechten Bereich sehen Sie die dem Projekt zugeordneten Ansprechpartner des aktiven Kunden. In unserem Fall haben wir zwei Kunden, die diesem Projekt zugeordnet (siehe Box Mitte rechts). Durch Klick auf die Kundenbeziehung können Sie den aktiven Kunden zu diesem Projekt wechseln.
3. Zuordnung und Darstellung von Rollen und Ansprechpartnern
Wir wollen nun einer Kontaktperson die passenden, vorbereiteten Rollen zuordnen. Dazu klicken wir auf den Button "..." neben dem Ansprechpartnereintrag (Box rechts unten). Das Kontextmenü wird geöffnet und wir klicken auf "Bearbeiten":
Im Tab Kontakte / Buying Center" kommen Sie folgendermaßen in die "Bearbeiten Ansicht":
Die Eingabe Maske für die Kontaktperson wird geöffnet:
In den beiden Boxen sehen sie nun die konfigurierten Rollengruppen. Nun können Sie die Zuordnung vornehmen.
Hinweis: Organisationsrollen können auch dann zugeordnet werden, wenn Sie den Ansprechpartner von der Projektdetailansicht aus bearbeiten, da diese Zuordnung gleichsam "global" vorgenommen wird, also direkt an der Person in Ihrer Beziehung zum Kunden Diese Rollen sind dann auch beim Ansprechpartner in der jeweiligen Organisation immer zu sehen. Projektrollen hingegen sind nur im jeweiligen Projekt sichtbar, da ein und dieselbe Person in einem Projekt andere Projekt bezogene Rollen inne haben kann, als in einem anderen.
Nachdem Sie die Rollen zugeordnet und den Datensatz gespeichert haben, werden die Rollen zum Beispiel bei der Kontaktperson im ersten Tab bei der Kunden- bzw. Projektdetailansicht angezeigt:
4. Definition von Organisations- und Projektrollen
Organisations- und Projektrollen können durch den Administrator im Bereich Administration/Kundendaten/Organisationsrollen und Administration/Kundendaten/Projektrollen definiert werden.
Organisationsrollen in diesem Beispiel:
Projektrollen in diesem Beispiel:
In SELLSATION haben Sie die Möglichkeit mehrere Rollengruppen für beide Kategorien anzulegen. Darüber hinaus können Sie bei der Konfiguration entscheiden, ob eine Rollengruppe als Mehrfachauswahl definiert ist oder nur als Einzelauswahl. In unserem Beispiel ist die Organsationsrollengruppe "Position" als Einfachauswahl definiert. D.h. jeder Ansprechpartner eines Kunden hat kann nur eine Rolle innehaben. Geleitet von der einfachen Annahme, dass ein Vorstand nicht gleichzeitig Mittleres Management sein wird, haben wir diese Gruppe eben so definiert.
Die Organisationsrollengruppe "Fachbereich" ist als Mehrfachauswahl angelegt, da es durchaus vorstellbar ist, dass eine Person, gleichzeitig für mehrere Geschäftsbereiche verantwortlich ist. Typisches Beispiel wäre etwa die Vertriebs- und Marketingverantwortung in einer Person zusammenzufassen.
Die Projektrollengruppe wurde in unserem Beispiel als Mehrfachauswahl definiert, dadurch lassen sich alle Kombinationen von Rollen in einer Person vereinen.
Sobald die Rollen definiert wurden und ein gemeinsames Verständnis für die Bedeutung etabliert ist, können Ihre SELLSATION Anwender mit der Zuordnung der Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden beginnen.
Sortierung von Kontaktpersonen
Sowohl im ersten Reiter "Kunden/ Projekte", als auch im Reiter "Kontakte / Buying Center" können Sie eine Sortierung der Kontaktpersonen vornehmen. sie können nach allen Rollen sortieren. Die Sortierung geht von der Reihenfolge der festgelegten Rollen vorgenommen.
Siehe Sortierung der Rollen im oberen Kapitel 2 "Organisations- und Projektrollen":
Die Sortierung wird mit dem markierten Button vorgenommen, die Standardsortierung sortiert nach dem Alphabet.
Erster Reiter "Kunden- und Projektansicht"
Reiter "Projekte / Buying Center"
5. Weiterführende Artikel
Nachdem Kontaktpersonen beim Kunden oder Projekt Rollen zugeteilt wurden, können mit SELLSATION laufend zielgerichtete Marketigkampagnen auf die gewünschten Kontaktpersonen-Rollen erstellt werden.
Mehr Informationen zu Erstellung von Kampagnen finden Sie in folgenden Artikel:
Informationen zu E-Mail Kampagnen
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