Das SELLSATION Buying Center

Vor allem im Investitionsgütervertrieb bildet in der Regel ein Buying Center die Seite des Einkaufs des jeweiligen Kunden ab. Die verschiedenen, am Kaufprozess beteiligten Personen machen die Verhandlungsführung für den Verkäufer zur Herausforderung. Das SELLSATION Buying Center bietet Ihnen als Verkäufer die Möglichkeit die unterschiedlichen Akteure auf der Kundenseite nach verschiedenen Kriterien bzw. Rollen zu klassifizieren. Diese Kriterien sind einerseits die formelle Aufgabe in der kaufenden Organisation bzw. im Buying Center, andererseits können zusätzlich auch emotionale oder informelle Kriterien abgebildet werden. 

Der Sinn der Buying Center Funktion ist es sicher zu stellen, dass alle an der Kaufentscheidung beteiligten Personen erfaßt und gemäß Ihrer Rolle oder der zugewiesenen Kriterien optimal betreut werden.

An dieser Stelle verweisen wir auf den Artikel "Anlage und Verwaltung von Kunden- und Projektrollen", dessen Inhalt an Administratoren gerichtet ist.

Für Sie als Anwender haben wir sowohl Kunden- als auch Projektrollen definiert, um die Funktionsweise des Buying Centers zu demonstrieren.

Kundenrollen in diesem Beispiel:

Projektrollen in diesem Beispiel:

In SELLSATION haben Sie die Möglichkeit mehrere Rollen Gruppen für beide Kategorien anzulegen. Darüber hinaus können Sie bei der Konfiguration entscheiden, ob eine Rollen Gruppe als Mehrfachauswahl definiert ist oder nur als Einzelauswahl. In unserem Beispiel ist die Kundenrollengruppe als Einfachauswahl definiert. D.h. jeder Ansprechpartner eines Kunden hat kann nur eine Rolle innehaben. Geleitet von der einfachen Annahme, dass ein CEO nicht gleichzeitig Mittleres Management sein wird, haben wir diese Gruppe eben so definiert. 

Es wäre vorstellbar, dass Sie jetzt noch eine Kundenrollengruppe wie etwa Aufgabenbereich zusätzlich definieren. Diese Gruppe wäre dann empfehlenswerter Weise als Mehrfachauswahl anzulegen, da es durchaus vorstellbar ist, dass eine Person, die in der Hierarchierolle "Management" inne hat, gleichzeitig aber für mehrere Geschäftsbereiche verantwortlich ist. Typisches Beispiel wäre etwa die Vertriebs- und Marketingverantwortung in einer Person zusammenzufassen.

Die Projektrollengruppe wurde in unserem Beispiel als Mehrfachauswahl definiert, dadurch lassen sich alle Kombinationen von Rollen in einer Person vereinen.

Da die Farbenkreise frei gewählt werden können, haben wir diese nach "Farbtemperatur" in Kombination mit der angenommenen "Relevanz" festgelegt. Z.B. Rot für den CEO sowie für die Entscheiderrolle.

Sobald die Rollen definiert wurden und ein gemeinsames Verständnis für die Bedeutung etabliert ist, können Ihre SELLSATION Anwender mit der Zuordnung der Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden beginnen.

Zuordnung von Rollen zu Ansprechpartnern

Aus der Projektdetailansicht im Reiter Projekt/Historie:

Wir befinden uns in der Projektdetailansicht des Projekt Paris (07.11.2018). Bitte achten Sie auf die Hinweise im Projektnamen (links oben) und im Projektauswahl Dropdown, dass Sie tatsächlich mit dem gewünschten Projekt arbeiten. Im unteren rechten Bereich sehen Sie die dem Projekt zugeordneten Ansprechpartner des aktiven Kunden. In unserem Fall haben wir zwei Kunden diesem Projekt zugeordnet (siehe Box Mitte rechts). Durch Klick auf die Kundenbeziehung können Sie den aktiven Kunden zu diesem Projekt wechseln. Die Details zum jeweiligen Kunden finden Sie weiter oben am Bildschirm, dazu müssten Sie etwas hinauf scrollen. 

Nun aber zur eigentlichen Sache: Wir wollen nun dem Ansprechpartner Mike Siedler die passenden, vorbereiteten Rollen zuordnen. Dazu klicken wir auf den Bleistift neben dem Ansprechpartnereintrag (Box rechts unten).

Die Eingabe Maske für den Ansprechpartner wird geöffnet:

In den beiden Boxen sehen sie nun die beiden konfigurierten Rollengruppen. Neben dem Namen sind jeweils Haken in blauer Farbe zu erkennen:

• Ein Haken bedeutet, dass diese Gruppe als Einfachauswahl konfiguriert wurde,
• zwei Haken bedeuten, dass es sich hier um eine Mehrfachauswahl handelt.

Nun können Sie die Zuordnung vornehmen. 

Hinweis: Kundenrollen können auch dann zugeordnet werden, wenn Sie den Ansprechpartner von der Projektdetailansicht aus bearbeiten, da diese Zuordnung gleichsam "global" vorgenommen wird, also direkt an der Person. Diese Rollen sind dann auch beim Ansprechpartner in seiner Projektrolle immer zu sehen. Projektrollen hingegen sind nur im jeweiligen Projekt sichtbar, da ein und dieselbe Person in einem Projekt andere Projekt bezogene Rollen inne haben kann, als in einem anderen.

Nachdem Sie die Rollen zugeordnet und den Datensatz gespeichert haben sieht die Ansprechpartnerübersicht nun so aus:

Zur Demonstration der oben beschriebenen Funktion haben wir nun durch Auswahl über das Projektauswahldropdown das Projekt gewechselt. Achten Sie bitte auf die entsprechenden Boxen im Bild:

Sie sehen, dass die Kundenrolle (Hierarchie Level) dem Herrn Siedler geblieben ist, die Projektrollen aber noch nicht definiert wurden.

Aus der Projektdetailansicht im Reiter Ansprechpartner:

Wir befinden uns nun ebenfalls im Projekt Paris, haben aber zum Reiter Ansprechpartner gewechselt. Im oberen Bereich kann man auf diesem Bild auch die Details zum Kunden sehen. Auch hier hätten Sie wieder die Möglichkeit das aktuelle Projekt über das Projektauswahldropdown zu ändern. Links daneben sehen Sie einen Auswahl Toggle, der zwischen der Ansprechpartner Ansicht und dem Buying Center wechseln läßt. Im Bild unten sehen wir die Ansprechpartner Ansicht. Von hier aus können Sie neue Ansprechpartner zum Projekt hinzufügen indem Sie auf das "+" darunter klicken. 

Der Kundenname "Premium AG" dient hier auch als Zusammenfassung der Ansprechpartner vom Kunden "Premium AG". Gibt es zu einem Projekt weitere Kundenbeziehungen und sind dieser Kundenbeziehung weitere Ansprechpartner zugeordnet sieht man eine weitere Zusammenfassung der Ansprechpartner zu diesem weiteren Kunden, eben auch namentlich in gleicher Weise dargestellt:

In dieser Ansicht sind alle Informationen zum jeweiligen Ansprechpartner zusammengefaßt. Sollten Sie benutzerdefinierte Felder für Ansprechpartner definiert haben, würden Sie in dieser Ansicht ebenfalls zu sehen sein, d.h. die Größe der Rechtecke für die Darstellung der Inhalte sind von der Anzahl der Felder abhängig. Hier ein detaillierter Blick auf einen Ansprechpartner:

Bitte beachten Sie folgende Dinge:

• Der Schalter "zu Buying Center hinzufügen" muss aktiviert sein, damit dieser Ansprechpartner als Akteur im Buying Center aufscheint. D.h. Sie können für einen dem Projekt zugeordneten Ansprechpartner Projektrollen vergeben OHNE ihn im Buying Center zu listen. 
• Benachrichtigung senden damit können Sie die für die Konformität zur DSGVO notwendigen Einstellungen vornehmen. Eingeschaltet bedeutet das, der Ansprechpartner hat seine / ihre Zustimmung gegeben, per E-Mail Informationen zu erhalten (Opt-In). Ausgeschaltet, bedeutet dass die Zustimmung nicht erteilt wurde. Für weitere Informationen zum Thema "Sicherung der Privatsphäre von Kunden und Ansprechpartner" folgen Sie bitte dem Link.
• Kundenrollen wie oben beschrieben.
• Projektrollen wie oben beschrieben.

Durch Klick auf den Bleistift neben dem Namen des Ansprechpartners gelangen sie in dieselbe Bearbeitungsmaske wie oben beschrieben. 

Die Buying Center Ansicht

Wechseln Sie im Ansprechpartnerreiter der Projektdetailansicht zum Buying Center wie unten gezeigt:

Sie sehen, dass in unserem Beispiel nur ein Ansprechpartner dem Buying Center zugeordnet und bereits mit den entsprechenden Rollen bedacht wurde. Sie können nun weitere Teilnehmer zum Buying Center hinzufügen indem Sie das "+" Symbol rechts neben dem Text "Ansprechpartner hinzufügen" klicken, oder eine VCard über die Importfunktion importieren.

Hinzufügen über das + Symbol ausgehend vom Kunden (Kunde ohne Projekt, alle Projekte)

Sie haben den Kundendatensatz in der Detailansicht geöffnet (Auswahl Kunde ohne Projekt oder alle Projekte). Wenn Sie auf das "+" Symbol klicken, wird folgende Eingabemaske angezeigt:

Die linke Auswahl öffnet Ihnen die Eingabemaske zum Erfassen eines neuen Ansprechpartners, der mit dem Kunden verknüpft wird:

Die rechte Auswahl ermöglicht Ihnen bestehende Ansprechpartner aus Ihrer gesamten SELLSATION Datenbank zu wählen:

Sobald Sie in das Feld: "Wählen Sie die Ansprechpartner" klicken können Sie durch Eingabe eines Kunden oder Ansprechpartners die Liste einschränken:

Hinzufügen über das + Symbol ausgehend vom ausgewählten Projekt 

Hier sind die Möglichkeiten vielfältiger:

• Hinzufügen eines neuen Ansprechpartners: 
  Mit dieser Option wird ein neuer Ansprechpartner angelegt, dieser wird dem hinterlegen Projekt UND dem ausgewählten Kunden hinzugefügt. Der ausgewählte Kunde ist der den Sie am oberen Teil der Detailansicht sehen:

• Hinzufügen eines bestehenden Ansprechpartners:
  Mit dieser Option können Sie Ansprechpartner die in Ihrer Datenbank bereits erfasst sind, zu dem ausgewählten Projekt hinzufügen. Hier haben Sie zwei Möglichkeiten:
  • Kontakte aus Kundenbeziehungen 
    dies betrifft alle Ansprechpartner, des (der) Kunden, die dem Projekt zugeordnet sind (siehe Zuordnung von mehreren Kunden zu einem Verkaufsprojekt)
  • Aus allen Kontakten (zur aktiven Organisation hinzufügen)
    hier können Sie aus Ihrerer gesamten Datenbank wählen. Allerdings werden die ausgewählten Ansprechpartner sowohl dem Projekt, als auch dem ausgewählten Kunden zugeordnet (Beschäftigungshistorie):

Im Bild oben sehen Sie die Funktion "aus allen Kontakten...". Im Dropdown zur Auswahl der Ansprechpartner können Sie den Namen der Person eingeben, um die Liste einzuschränken. Zusätzlich in grau werden die Kunden denen die Person derzeit zugeordnet ist angezeigt.

Der Schalter "Zu Buying Center hinzufügen" kann noch vor dem Hinzufügen eingeschalten werden, damit der neu zugeordnete Kontakt auch gleich im Buying Center angezeigt wird.

• Hinzufügen externe Kontakte
  mit dieser Option können Sie externe Kontakte zu einem Projekt/Buying Center hinzufügen, die auch als solche dem Projekt zugeordnet werden. D.h. diese Kontakte werden nicht mit dem Kunden verküpft:

Sie können die Auswahl nach Kunden vornehmen und Ansprechpartner dieses ausgewählten Kunden hinzufügen, bzw. neue Ansprechpartner zu diesem Kunden und gleichzeitig als externe Ansprechpartner dem Projekt hinzufügen:

Im Bild oben wurde zuerst der Kunde Best Idea Holding ausgewählt, daraufhin wird der Kundendatensatz angezeigt, um sicherstellen zu können, dass der richtige Kunde ausgewählt wurde. Darunter können Sie bestehende Ansprechpartner auswählen.

Der Butten "+ Ansprechpartner hinzufügen" ermöglicht ihnen einen neuen Ansprechpartner bei diesem Kunden, in diesem Fall "Best Idea Holding" und diesen als externen Ansprechpartner zum Projekt hinzuzufügen. 

Die zweite Möglichkeit einen externen Kontakt zu einem Projekt hinzuzufügen ist, dies ausgehend von der Auswahl Kontakt zu tun:

Im obigen Bild wollen wir wieder einen Externen Kontakt, diesmal aber nach der Auswahl Kontakt finden und hinzufügen. Sie können in dem Drop Down Feld den Namen der gewünschten Person einzutippen. Die Liste darunter wird durch die eingegebenen Zeichen eingeschränkt, sodass Sie in der Regel nach wenigen eingegebenen Zeichen bereits die Person finden können.

Wichtig: an dieser Stelle ist es wichtig darauf zu achten wie Sie die Person nun auswählen:

• Durch Klick direkt auf den Namen der Person wird diese ohne Hinweis auf den Kunden, dem diese Person zugeordnet ist dem Projekt hinzugefügt. 
• Durch Klick auf den darunter liegenden Kundennamen, wird die Person ebenfalls dem Projekt zu geordnet, aber mit Hinweis auf den Kundennamen, dem die Person zugeordnet ist. Sollte die Person zwei oder mehr Kunden zugeordnet sein, können Sie auf diese Art den gewünschten Kundenverweis hinterlegen.

Das '+' neben dem Drop Down ermöglicht Ihnen eine neue Person ohne Kundenbeziehung zu erfassen und gleichzeitig dem Projekt als externer Ansprechpartner hinzuzufügen.