2. Statistiken erstellen und bearbeiten
5. Zeitliche Zuordnung vom Volumen bei gewonnenen Projekten
6. Statistiken nach Vertriebsteam
6.1. Auswahl der angezeigten Daten und Grafiken
6.2. Verteilung der Volumen auf Berater
7. Ranking von Verkaufsberatern
8. Detaillierte Anzeige von Zahlen in den Statistiken
1. Allgemeines
Mit SELLSATION steht Ihnen ein mächtiges, aber einfach zu bedienendes Statistiken Tool zur Verfügung, mit dem umfangreiche Auswertungen erstellt und auch in Dashboards abgebildet werden können.
Statistiken erstellte man unter dem Kapitel "Erfolgsanalyse" unter "Statistiken".
Hier sehen Sie als Beispiel eine Pivot Statistik, bei der verkaufte Produktkategorien pro Mitarbeiter und Team ausgewertet werden:
- Oben links im markierten Bereich finden Sie den Namen und darunter den Zeitraum der gespeicherten Statistik.
- Rechts daneben befindet sich ein Pfeil mit dem man zwischen den verschiedenen gespeicherten Statistiken wechseln kann.
Oben rechts im markierten Bereich finden Sie 6 Buttons:
- Statistik bearbeiten
- Neue Statistik hinzufügen
- Statistik speichern
- CSV bzw. Excel export
- Statistik drucken bzw. als PDF speichern
-
Grafik ein- oder ausblenden
2. Statistiken erstellen und bearbeiten
Im Bereich „Statistiken“ kann über das mit dem Pfeil markierte „+“ eine neue Statistik erstellt werden. Über den Button „Statistik bearbeiten“ lassen sich bestehende Statistiken bearbeiten. In beiden Fällen öffnet sich ein Fenster zur Erstellung bzw. Bearbeitung der Statistik.
In dem Konfigurationsmenü gibt es folgende Bereiche.
- Name, unter dem die Statistik abgespeichert werden soll
- Kennzahlen
- Statistik Varianten
- Grafik
- Auf welche Verkaufsprozesse soll die Statistik bezogen werden bzw. soll diese alle Verkaufsprojekte erfassen?
- Filter: Zusätzlich kann die Statistik nach sämtlichen Filterkriterien eingeschränkt werden (Zum Beispiel nach Datum).
2.1. Kennzahlen
Im Bereich Kennzahlen wählen Sie die gewünschten auszuwertenden Kennzahlen aus.
Hier gibt es folgende Kennzahlen zur Auswahl:
- Anzahl
- Volumen
- Forecast Volumen
- Forecast Volumen (Volumen gewichtet mit der Wahrscheinlichkeit)
- Deckungsbeitrag
- Forecast Deckungsbeitrag (Deckungsbeitrag gewichtet mit der Wahrscheinlichkeit)
- Laufzeit
- Abschlussquote
- Aktivitäten
- Benutzerdefinierte Felder (Projektbezogene Zahlen- und Währungsfelder)
Außerdem können Sie darunter auswählen, auf welche Projekte sich diese Kennzahlen beziehen
- Gewonnene Projekte
- Offene Projekte
- Neue Projekte
- Verlorene Projekte
- Alle Projekte
Bei volumenbezogenen Kennzahlen (Volumen, Forecast Volumen, Deckungsbeitrag, Forecast Deckungsbeitrag) können auch Tags bzw. Volumenkategorien hinzugefügt werden. Siehe Kapitel Anlegen und Bearbeiten von Volumenkategorien.
2.2. Statistik Varianten
Sie haben die Auswahl zwischen 3 Varianten
- Zeitverlauf
- Pivot
- Gesamtwert
2.2.1. Zeitverlauf
Hier können Sie die ausgewählte Kennzahl im Zeitverlauf anhand verschiedener Kategorien auswerten.
Sie sehen ein Beispiel einer Statistik von verkauften Produktkategorien nach Team und Mitarbeiter im Zeitverlauf, verglichen mit dem Vorjahr:
Y-Achse und Zeitintervall
Bei einer Zeitverlauf Statistik lassen sich auf der Y-Achse mehrere Kategorien und mehrere Zeitintervalle auswählen (Siehe Screenshot darunter).
Wird auf der Y-Achse "Keine Kategorie (Mehrere Kennzahlen)" ausgewählt, lassen sich mehrere Kennzahlen in einem Zeitintervall darstellen (zum Beispiel Volumen gewonnene Projekte, Volumen offene Projekte etc.). Diese Kennzahlen werden unter Kennzahlen ausgewählt (Siehe Screenshot darunter). Bitte beachten Sie, dass wenn mehrere Kennzahlen ausgewählt werden, keine grafische Darstellung möglich ist, da unterschiedliche Kennzahlen mit verschiedenen Kategorien ausgewählt werden können (zum Beispiel Volumen und Laufzeit).
Zusätzliche Einstellungen: Vorjahr, Planwerte, Zeitliche Zuordnung, Verteilung der Volumen
Vorjahres- und Planwertvergleich
Außerdem haben Sie die Möglichkeit, die Kennzahl im Vergleich zum Vorjahr oder den Planwerten darzustellen. Planwerte sind nur bei Volumen und Forecast Volumen und bei Vertriebsteam und Produktkategorien darstellbar. Hier wählen Sie die gewünschten Vergleichskennzahlen unter Vorjahr und Planwerte aus.
Zeitliche Zuordnung (bei Auswahl der Kennzahlen Volumen, Forecast Volumen, Deckungsbeitrag, Forecast Deckungsbeitrag)
Siehe Abschnitt 5. Zeitliche Zuordnung vom Volumen bei gewonnenen Projekten
Verteilung der Volumen (bei Auswahl von Vertriebsteam bei einer Statistik Variante)
Siehe Abschnitt 6.2. Verteilung der Volumen auf Berater
2.2.2. Pivot
Mit der Auswahl "Pivot" lassen sich Kennzahlen in einer Pivot-Tabelle darstellen.
Es lassen sich dabei folgende Kategorien auf der X- oder Y-Achse auswählen:
- Vertriebsteam
- Adressquellen
- Produktkategorien
- Projektberaterrolle
- Verkaufsprozessphasen
- Benutzerdefinierte Felder (Einfachauswahl-Felder)
Hier sehen Sie ein Beispiel mit einer Statistik von verkauften Produktkategorien je Mitarbeiter:
Zeitliche Zuordnung (bei Auswahl der Kennzahlen Volumen, Forecast Volumen, Deckungsbeitrag, Forecast Deckungsbeitrag)
Siehe Abschnitt 5. Zeitliche Zuordnung vom Volumen bei gewonnenen Projekten
Verteilung der Volumen (bei Auswahl von Vertriebsteam bei einer Statistik Variante)
Siehe Abschnitt 6.2. Verteilung der Volumen auf Berater
2.2.3. Gesamtwert
Es lassen sich dabei folgende Kategorien bei der Y-Achse auswählen:
- Einzelwert
- Team
- Adressquellen
- Produktkategorien
- Kunde
- Projektberaterrolle
- Benutzerdefinierte Felder (Einfachauswahl Felder)
Wählen Sie links die gewünschte(n) Kennzahl(en) und rechts die Auswertungskategorie aus.
Hier sehen Sie ein Beispiel einer Statistik von Volumen und Anzahl gewonnener und offener Projekte nach Adressquelle.
Bei der Auswahl von mehreren Kennzahlen können Sie den gewählten Kennzahlen optional auch Namen vergeben, da in diesem Fall auch Benennung der Kennzahl angezeigt wird. Wenn zum Beispiel die gewählte Kennzahlen in der Statistik nicht "Gewonnene Projekte", sondern beispielsweise "Umsatz" benannt werden sollen. (Bei Statistiken mit einer Kennzahl, sollte der Name der Statistik den Namen der Kennzahl beinhalten.)
Zeitliche Zuordnung (bei Auswahl der Kennzahlen Volumen, Forecast Volumen, Deckungsbeitrag, Forecast Deckungsbeitrag)
Siehe Abschnitt 5. Zeitliche Zuordnung vom Volumen bei gewonnenen Projekten
Verteilung der Volumen (bei Auswahl von Vertriebsteam bei einer Statistik Variante)
Siehe Abschnitt 6.2. Verteilung der Volumen auf Berater
3. Grafik
Im letzten Abschnitt lassen sich je nach Auswahl der gewählten Kennzahlen und Statistik Varianten die gewünschten Grafiken auswählen. Je nach Kennzahl und Statistik Variante stehen unterschiedliche Grafiken zur Verfügung.
Wenn bei den Statistikvarianten "Zeitverlauf/Keine Kategorie" und bei "Gesamtwert" mehrere Kennzahlen ausgewählt werden, ist eine grafische Darstellung nicht möglich, da hier unterschiedliche Kennzahlen unterschiedlicher Kategorien verglichen werden können, zum Beispiel kann das Volumen, die Anzahl und die Laufzeit von gewonnenen Projekten verglichen werden.
Beim Punkt Grafik haben Sie auch die Möglichkeit die Grafik dreidimensional anzuzeigen:
4. Aktivitätenstatistiken
SELLSATION kann nicht nur Unternehmenskennzahlen, sondern auch Aktivitätenkennzahlen auswerten. Beispielsweise wie viele Termine, Anrufe etc. werden pro Sales-Mitarbeiter in einem definierten Zeitraum durchgeführt?
Es können auch Aktivitätenvorlagen ausgewertet werden.
Wählen Sie dazu bei Kennzahlen einfach Aktivitäten aus, danach erscheint auch die Auswahl "Aktivitätsarten".
Unter Aktivitätsarten erscheint eine Auswahl der im System vorhandenen Aktivitäten, auch die Aktivitätenvorlagen sind angeführt.
Wenn Sie auf eine Zahl in der Tabelle der Aktivitätenstatistiken klicken, kommen Sie in das Aktivitätenprotokoll, in dem alle Aktivitäten, auf die sich die Zahl bezieht, aufgelistet werden.
5. Zeitliche Zuordnung vom Volumen bei gewonnenen Projekten
Hier wählen Sie bei gewonnenen Projekten in welchem Zeitraum die Statusänderung gemessen wird bzw. wann ein Projekt als gewonnen eingestuft wird.
- Festgelegte Termine
In SELLSATION lässt sich das Volumen auf verschiedene Termine aufsplitten. Diese Termine werden dann in diesem Fall herangezogen. Siehe dazu den Beitrag: Aufteilung des Projektvolumens nach unterschiedlichen Kriterien.
Sollten festgelegte Termine markiert sein, diese aber bei einem Projekt nicht eingetragen sein, wird alternativ die anderen Einstellungen herangezogen (Ausführungsdatum oder Phasenverschiebung).
- Ausführungsdatum
In diesem Fall wird das im Projekt festgelegte Ausführungsdatum herangezogen.
- Phasenverschiebung
In diesem Fall wird der Zeitpunkt der Phasenverschiebung der Projekte beispielsweise in die Phase "Gewonnenes Projekt" herangezogen
6. Statistiken nach Vertriebsteam
6.1. Auswahl der angezeigten Daten und Grafiken
Wenn Sie Statistiken auf Basis von Vertriebsteams erstellen, haben Sie bei den Statistik Varianten und bei der Grafik mehrere Möglichkeiten der Darstellung.
In der Tabelle (Auswahl bei Statistik Varianten) haben Sie die Möglichkeit Personenwerte, ganze Organisation mit Hierarchien oder Teamwerte darzustellen.
Bei der ausgewählten Grafik haben Sie die Möglichkeit: zwischen Personenwerten, der ganzen Organisation mit der Hierarchie, Teamwerten oder Gesamtwerten (bei Gesamt wird nur ein Wert angezeigt). Wenn Sie bei den Statistik Varianten schon Personen oder Teams auswählen, haben Sie bei der Grafik nur die Auswahl zwischen Personen oder Teams und Gesamtwerten.
6.2. Verteilung der Volumen auf Berater
In SELLSATION kann man das Volumen und den Deckungsbeitrag eines Projektes auf mehrere Personen aufteilen. Siehe dazu folgenden Beitrag: Zuordnung mehrerer Berater zu einem Projekt.
Bei Statistiken nach Volumen - also wenn als Kennzahl Volumen, Volumen Forecast, Deckungsbeitrag und Deckungsbeitrag gewählt wird - kann auswählt werden ob in der Statistik die aufgeteilten Beraterwerte oder nur die Hauptberaterbeziehung angezeigt wird.
7. Ranking von Verkaufsberatern
Wenn Sie die Statistik Variante "Gesamtwert" und nach Vertriebsteam auswerten, können Sie den jeweiligen Usern ein Ranking, das einen Vergleich mit anderen Kollegen im Vertriebsteam zeigt, darstellen auch wenn diese User nur eingeschränkte Rechte haben. Es ist auch möglich, dass die User die Werte der anderen Mitarbeiter nur anonymisiert sehen.
Das folgende Beispiel ist eine Statistik "Gesamtwert" und "Vertriebsteam", wo der Auftragseingang (Volumen der gewonnenen Projekte) der Mitarbeiter im Vertriebsteam verglichen wird.
Wenn man die Option "Nur eigenen Namen und untergeordnete Benutzer anzeigen, andere anonymisiert" wählt, sieht ein Benutzer in der Statistik und im Dashboard nur seine eigenen Werte und die anderen Werte anonymisiert.
Wenn die Statistik am Dashboard angezeigt wird, wäre das die Dashboardkachel. Siehe dazu Kapitel 9. Dashboards in diesem Artikel.
Das nächste Beispiel ist eine Statistik "Gesamtwert" und "Einzelwert", wo der Auftragseingang mit dem vorhergegangenen Jahr und den Planwerten verglichen wird
Die Statistik dazu würde so aussehen:
Wenn die Statistik am Dashboard angezeigt wird, wäre das die Dashboardkachel. Siehe dazu Kapitel 9. Dashboards in diesem Artikel.
Beispiel Abschlussquote wertmäßig - Einzelwert. Wenn man hier "Ranking anzeigen" wählt, sieht der User seinen Rang im Vergleich zu seinen Kollegen.
Die Statistik dazu würde so aussehen:
Wenn die Statistik am Dashboard angezeigt wird, wäre das die Dashboardkachel. Siehe dazu Kapitel 9. Dashboards in diesem Artikel.
8. Detaillierte Anzeige von Zahlen in den Statistiken
Wenn sie auf eine beliebige Zahl in den erstellten Statistiken klicken, kommen Sie in die Detailansicht. Hier sehen Sie auf welche Kunden und Projekte sich die Kennzahl bezieht.
9. Dashboards
Statistiken lassen sich auch in Dashboards abbilden. Es können bis zu 6 Statistiken als Dashboard-Elemente abgebildet werden.
Details dazu finden Sie im Artikel Dashboards.
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